红人篇
千问千答

• 做TikTok，可以不找达人带货吗？
• 现阶段不可以！为什么？三个方面：

1. 对TikTok用户来说，他们更信任达人的推荐，特别是欧美国家，
2. 对TikTok达人来说，他们自带TK粉丝，更容易转化，既能生产内容，又能赚钱收益，
3. 对TikTok商家来说，达人的带货素材比自身的更有本土化，最关键的是，可以快速扩充素材库，方便做带货视频混剪，或者直接广告投放，大力提高转化效果，促进订单量。

• 最重要一个点：
• 一、明确寻找TikTok达人合作的目标

1. 品牌推广类：

• 借助达人的影响力帮助品牌进行推广，在消费者中建立品牌开象和品牌认知，完成品牌“种草”的效果，

比如小米，华为，都在TikTok上合作了很多TikTok达人，通过合作TikTok红人，可以去发布新品、测试市场，测试用户，品牌曝光，

1. 销量提升类：

• 纯粹以商品交易为主要目的，通过与TikTok达人合作提升商品销量，关注成交率跟利润比，
• 需要衡量商品成本＋达人佣金。
• 二、筛选TikTok达人

可在TikTok联盟达人广场完成达人选品，联盟达人广场是TikTok Shop为商家提供的用于与意向达人建联并开始合

• 作的平台，旨在降低商込海通成本，提升撮合效率。

网址：https://affiliate. tiktokglobalshop.com/connection/creator

1. TikTok达人主营类目
2. TikTok达人粉丝数量

1. 针对品牌推广类目标：达人粉丝数越多推广效果越好，选择100k以上粉丝数的达人更有可能达到预期推广目标。
2. 针对销量提开类目标：建议您根据您的产品受众，价格带等因素选择适合的粉丝数，一般来说需要达人粉丝

• 数达到10K以上更有可能达到预期推广目标。

1. TikTok达人粉丝年龄
2. TikTok达人粉丝性别
3. TikTok达人回复积极性
4. TikTok达人发文勤奋度
5. TikTok达人履约情况
6. TikTok达人带货效率

1. 经达人授权后，可以通过【达人详情页】查看达人的GPM，视频GPM及直播GPM分别定义为视频中购物车千次

• 曝光所产生的销售额及近30天电商直播购物车千次曝光产生的销售额。一般来说，GPM较高可埋解为带货效率较
• 高。GPM代表的是从商品曝光、到商品点击以及 下单和付款的整个转化环节的整体转化效率。

1. 由于具体销售额与达人带货类目客单价相关，所以建议根据对应类目客单价等信息对GPM指标进行判断。
2. TikTok达人投入度

我们将投入度定义为过去30天达人累计发文次数，含所有直播数＋短视频数，这些数据您都可以通过（达人详情页）获得。

1. TikTok达人内容热度

可以通过「达人推荐列表】和【达人详情页】的达人短视频观看次数及直播浏览量(UV） 数据判断达人产内容的热度。

1. TikTok达人内容互动率

TikTok达人互动率可以通过达人内容平均点赞教和平均评论数判断，这些数据同样可以在【达人详情页】获得，针对品牌

• 推广类此指标尤其重要，可以辅助判断消费者对营销内容的互动和喜爱程度。

1. TikTok达人产品数

• 可以通过【达人详情页】了解到达人产品数，定义为达人在过去28天内通过视频、直播或橱窗带过的商品数量。
• 三、如何建联TikTok达人

1. 在线沟通

在确定好合作的达人后，可以直接通过我们提供的商达即时通讯工具与达人建联，针对合作意向、南品、佣金、样品等带货推广事宜与达人进行即时沟通。可以这里看到达人发来的咨询消息，并进行相应回复和解答，便双方沟通效率得到提升。

• 四、交易与结算
• 达人确定合作意向后，建议您通过联盟的定向计划将达人所带货品及佣金率明确，并发送给达人，支持达人选品带货。

1. 达人广场>意向达人详情页＞发送定向计划
2. 计划管理>定向计划>新建定向计划

1. 达人素材可以加速投放效率
2. 达人素材对比大盘素材消耗周期更长，衰退更慢
3. 达人素材对比大盘素材在曝光成本和广告点击上具有优势，更具有影响力和信任力，买量成本降低

1. 目前在TikTok做达人营销较成熟的出海商家有多种建联渠道，如n-house团队自建联、TikTok达人联盟，MCN机构、平台解决方案 （TTCC/TTCX/TTCM)等，由「达人团队」负责建联运营
2. 初阶商家的达人团队3-5人，周度建联达人50-100个；
3. 成熟商家达人团队8-10人，周度建联达人150+
4. 团队人数决定（ 达人合作数量，决定种草＋带货内容产出，决定GMV）

1. 团队结构

• 初阶版：5人机动组快速落地执行
• 小A--Brief 产出(产品讲解/脚本撰写/审核视频拍摄）
• 小B-筛选达人库(粉丝画像/视频调性/话术配合）
• 小C/D/E--专攻BD

• Brief产出（编导)

1. 参与短视频策略讨论（产品组合/

• 主题制定/玩法等），提供优质可行的执行方向

1. 根据视频定位要求，挖掘选题，负责TikTok等短视频（如信息流、种草）的内容策划 文案撰写和脚本

• 制作等

1. 了解公司策略/主推产品/时下热点，根据相关讯息进行策划/创作，根据不同视频需求，进行短视频脚本创意及优化
2. 根据创意/脚本/分镜等，与相关方推进短视频落地执行
3. 、跟进短视频投放相关数据反馈，深度研究挖掘短视频平台用户观看属性，了解行业动向，研究分析并提出优化方案
4. 筛选达人库（达人运营）熟悉从联盟/TTCM/站内/MCN筛选达人
5. 挖掘并建联TikTok站内潜力作者，进行达人绑定与孵化
6. 负责服务商/达人的分层管理和运葍维护，推动商家对接和选品的工具和策略建议，精细化的运营建

• 议和帮助

1. 对品类重点运营达人进行定制化脬化方案，根据达人人设调性协调整合平台资源进行达人推广商业合作撮合
2. 围绕达人在站内的成长变现路径．沉淀方法论。

1. 熟悉包括但不限干联盟/TTCM/站内/MCN等运营规范，根据不同平台的规则以及产品的目标用户画像，负责分销运营事宜，提高销售转化负责种草升量事宜，提升人群资产
2. 负责店铺分销产品上下架、设置佣金比例、盘点分销货品，促进销售
3. 负责各类分销运营维护工作，定期跟踪，曰访，根据产品需求，提供解决方案，赋能达人
4. 负责中长尾达人，直播资源池并建立良好合作关系，对产品售中售后进行跟踪
5. 外部挖据或招募KOC/KOL，拓展各平台的达人库，联系沟通促成合达成效果．维护和运营已有的，沟通合作标准，保持达人活跃度和粘性。

• 主要工作内容

1. 开发红人工达成每月合作数量：xx;
2. 跟进红人，达成每月上线数量：xx;
3. 追踪红人数据，和转化优秀的红人达成长期合作;
4. 研究并分享优质出单视频内容

• 团队成员考核维度：

1. 前期：考核触达达人数量和合作达人数量，触达达人数量一-达人合作率二-达人合作数量 （以样品数统计较为方便，比如寄出xx个样品，可以xx提成）
2. 中期：考核达人履约数量和效率，达人发布短视频数量（细化到时间口径，如一周内发布短视频占比×x％，个月内发布短视频古比xx%）
3. 后期：考核达人产出GMV 可以按照GMV返点给提成

1. 确认选品：

1. 选品建议：参考TikTok Shop站内爆款和亚马逊爆款，选出核心的3-5个主推款
2. 与达人合作的商品不要分散，以便打造爆款;
3. 手持爆款的卖家，会有更多的达人主动申请合作由于平台带货达人生态还处于初期，热销品的可带货达人供给更充足
4. 利用达人选品广场确认主推款

参看平台热卖商品:达人选品广场可査看平台Best Sellers和Creator Favorites、相同类目/同款商品的销量、佣金率、评价、库存等信息。

1. 优先筛选已有电商权限的达人
2. 其次筛选关系好、转化能力强，但还没有电商权限的达人。

• 如何判断达人是否有电商权限？
• PC端:
• 在联盟的达人广场(Creator Connect)里搜索达人账号名称搜得到，就代表有电商权限
• app端:
• 查看达人账号的主页，有橱窗，就代表有电商权限(前提:商家自己的账号得是美国账号使用美国网络环境)

1. 达人广场:在联盟的Creator Connect里可根据类目筛选带货达人，点击头像，可査看达人相关数据

• PS:达人广场里看到的达人都是已有电商权限的，代表可以直接带货，发布挂车视频

1. TikTok app端内搜索:

• 泛搜:站内搜索类目关键词/hashtag，在推荐里查找发布过相关视频的达人，优先建联已有电商权限的达人

精搜:基于在达人选品广场看到的相关热卖商品，可在TiKToK前端搜索该商品名称或店铺名称，点击shop按0钮，即可看到相关带货短视频及其达人。

• 商家之前合作的存量ins/facebook/youtube/TT达人，在TK站内搜名字
• 私域流量一利用通讯录电话推送TT帐号。
• 爬虫找达人的邮箱&whatsapp
• 通过MCN/CAP机构找达人，
• 第三方数据平台:EchoTik等TikTok数据分析工具

1. 优先选择5k-10w粉丝的小网红，灵活且配合度高，有涨粉和赚钱的诉求
2. 关注近7-14天的视频播放量和发帖勤奋度，粉丝量不是关键因素
3. 找达人不局限品类，可以跳出自己的品类去找红人，
4. 符合商品运营场景的达人都可以带货相信KOC的力量，
5. 鼓励你的消费者进行短视频分享，优先找有联系方式的达人

• 建联达人
• 触达达人-->达人回复，回复率需达到10%，才算合理水平

• 优先级是:手机号(WhatsApp、iMessage)>邮箱>TikTok站内私信

WhatsApp/iMessage适用于与达人的高频次沟通，尤其是需要定期合作的老达人，有WhatsApp可提高沟通效率;

• 邮箱相对更正式，便于一次性把所有合作事宜说清楚，适用于首次触达达人。
• TikTok站内私信是在找不到邮箱和WhatsApp的最后的选择
• WhatsApp/邮箱:

商家可在达人TikTok账号主页查看是否有WhatsApp/邮箱信息，如达人主页留有Youtube和Instagram账号，也可跳转至对应平台的账号主页进一步查找WhatsApp/邮箱

• 商家建联达人用的WhatsApp和邮箱需突出品牌感，
• TikTok给陌生人最多只能私信3条，风控容易封号，建议使用小号私信。

• 话术需使用简短干练的语句说明合作短视频带货的目的，

1. 内容结构主要包含:自我介绍:我是谁，主要经营什么商品，表达对达人内容的喜欢，
2. 强调合作的利益点，如XX% commission rate、free sample、boost the video exposure等，
3. 简单介绍主推款:如提供商品图片/商品链接，

• 可给达人寄出1~3件样品，便于单达人可为商家创作1~3条视频
• 在获得达人的地址后，当天就发出包裹，建议物流使用加急服务，2-3个自然日送达。
• Tips:一般收件地址会一并提供手机号码，可尝试添加WhatsApp在样品即将妥投前，
• 提醒达人样品即将送达，加深达人印象。

• 样品签收后，提醒达人在一周内完成挂车视频制作和发布;.
• 可尝试给达人激励加快内容产出，例如在第一个星期发视频目出单，可获取额外5%佣金等
• 商家需要提炼2~3个商品卖点给达人，并提供优秀视频供达人参考;

监控达人履约效率:在达人签收样品后，统计出XX%一周内完成挂车视频发布，XX%一个月内完成挂车视频发布，基于下方优秀卖家的benchmark，了解自身效率还可提升的空间

“好”的达人履约效率数值::一周内完成视频发布的达人数占比50%，一个月内完成视频发布的达人数占比80%。

• 短视频GMV=VV(视频观看量)*CTR*CO*AOV
• VV视频观看量

1. 选择合作达人时重点关注达人近7-14天的历史视频观看量和发帖勤奋度
2. 总结同类商品高观看量的视频特征，优化视频内容
3. 积累达人热门素材，可加投小店广告

• CTR商品点击率

1. 突出商品卖点:视频内容强调符合用户痛点或需求的商品卖点，阅览评论内容看用户的反馈
2. 配合引导话术:达人在视频最后引导用户点击左下方商品链接

• CVP转化率
• 提高商品评分

完善商品详情页:精准的商品标题、高清图片>=5张、图文并茂的商品描述强调商品营销信息，如平台的大促活动、商家的折扣、秒杀等

• AOV 客单价
• 提升购买件数:如组商品套装;适用品类强调亲子款，情侣款，搭配款。

• 头部达人

1. 对于创作了这条热门视频的达人:

• 提醒该达人3天内再发一条视频，比如可以回复上一条视频的某条评论的形式进行内容创作，延长商品热度
• 寄新的样品给达人，促进深度合作
• 其他达人:爆的视频，可发给新增达人做内容创作参考，提高新增热门视频的概率
• 爆款视频特点:总结成不同的类型和脚本，发给不同类型的达人，例如大网红给Key point，
• 小网红给脚本广告数据分析:
• 视频的点击量和转化高峰点，总结高峰点的规律和脚本(例如峰值会出现在产品卖点、T补贴、商品促销等)
• 紧跟当下TikTok热度:背景音乐、内容趋势
• 投流
• 建议通投，投放达人素材和自有账号的素材

• 或者

• 达人带货的基本步骤

1. 1为什么做不好达人分销?

达人分销的价值可能有很多品牌和商家都已经意识到了，但痛点仍有存在最为突出的，可能是意识足够了，但仍有很多品牌、商家下不好达人分销这盘棋。原因是什么?

• i.前期准备工作没做好
• ii.过度的只关注达人的GMV/GPM
• iii.过分地"相信"垂类或头部达人
• iv与所合作达人合作不够深入

1. 2怎么去找到更多的优质达人?

首先应该先研究好符合您的产品调性的市场性质及群众调性，包括其兴趣偏好和行为。这将有助于确定适合的达人类型和领域;例如:如果你是一个做3C类目的卖家，首先先确认你的目标受众，其次是调研和建立你的目标受众的偏好及兴趣模型画像

做海外达人营销不是一件难事，除了在TikTok或者其他社交媒体上去搜罗大量的达人以外，商家也可以学会灵活运用好TikTok为商家开发的产品，去做达人线索的挖掘。

1. 3在哪里找到更多的优质达人?

我们可以发现当商家其实在做达人营销的时候，关于达人的选标准都是既定的，包括到后期的谈判流程等一系列都是有固定的流程的，唯一不同的是红人线索搜集的平台;我们可以通过多种方式去找达人寻找线索，可以帮助卖家事半功倍，少走弯路少花钱。