直播篇
千问千答

1. TikTok直播平台，跟国内抖音，一样是一个去中心化的平台，平台采用的赛马推流机制，
2. 比如TikTok服装直播间（你是卖女装的就跟卖女装的对比）、同级别（你在线50人就跟在线50人的对比）

同时间段（你凌晨开播就跟从、凌晨开播的对比）的账号去实时赛马，谁的TikTok直播间数据好，谁就能获得更多

• 优质的流量。

1. 你的TikTok直播间没有流量，是因为赛马没有跑过别人，直播间数据评估没有达标，流量没有向你倾斜。
2. 所以Ti Tok直播带货就是不断的做好数据，跑赢竞争对手。
3. TikTok开播的时候，平台会给一波初始的泛流量（就是不精准流量，什么样的人都有），系统需要先推送一部分流量，看你需要什么样的人群。系统想要知道你需要什么人群，肯定要有一个评估的标准，那就是电商数据评估和内容数据评估。
4. TikTok内容数据和电商数据相比，我们肯定先做内容数据，为什么？

• 因为内容数据更容易，电商数据更难（人群不精准你怎么卖货呢？）。

1. 内容数据包括：停留（用户从进入到离开的这段时间，对应人均开播时问）、评论（用户在你直播问发言，对应动率）、关注（用户给你点了关注，对应转粉率）。
2. 电商数据包括：商品的点击率 （有多少人点了你的商品）、成交转化率(有多少人购买了）、UV价值、干次成交金额。
3. 让别人停留比让别人花钱更简单，系统考核的是两个，那么我们做好内容数据依然是可以获得流量了，当流量变多了，我们做一些转化是不是会更容易一些 (10人在线和100人在线，肯定是100人更容易出单）。所以我们要注意，我们要先做内容数据把人气做上去在卖货，而不是上来就直接卖货，有人才能卖货，没人你卖啥？
4. 当我们在卖我们的福利款时，我们就是做内容数据，性价比高，很容易让用户停留、互动和转粉，这个数据远超

• 同行，就能激发系统推流，但是流量会泛一些。当我们转利润款的时候，我们就主要做电商数据，点击率、转化
• 率、UV价值、单量等远超同行也会获得推流，而且后续的推流相对会变的精准。

• 一、TikTok账号，点击+号，开播
• 二、点击product，在直播中添加商品
• 三、从showcase中选择商品
• 四、商家也可以从affiliate（精选）选择产品
• 五、添加完所有商品到shoplive后，点击go live开始直播
• 六、也可以在Dashboard中添加商品

1. 打开Dashboard>Add New Product>选择添加产品的方式
2. 从Dashboard添加产品有三种方式

1. Showcase Products
2. Product URL，从seller center - Manage products中，复制产品URL粘贴到对应框中，完成商品添加
3. Targeted Plan Products

• 一、TikTok账号，头像，用户名，跟所卖产品尽量相关
• 二、个人简介，突出价值，引导粉丝关注自己
• 三、可以将定期直播的时间，写在个人简介里

一、一个合适的主播是一场TikTok直播成功的关键，主播是直播中全场的焦点，也是影响直播间成交转化率的关键之一，那什么样的主播算是好的主播？

• 二、TikTok主播的标准

1. 沟通能力

• 因为TikTok直播主要面对于国外市场，所以主播最好能说一口流利的英语（小语种）

1. 感染力和引导力

• 比如国内抖音上，李佳琪的“OMG”、“买它”等。如果从事过销售或有直播经验，有助于更好的展示商品、推进
• 直播进度，更快更直观的看到成效。
• 三、根据类目属性选择适合的主播，
• 如：美妆需要的主播是有记忆点、个人风格明品、了解美收产品的利益点
• （不需要多漂亮，但不能是毫无记忆点的素人）
• 四、主播需要是”抓人”的风格：
• 活泼情绪饱满、语调高、语速快，带一些drama的感觉。建议选择主播的面试，
• 增加5min的现场讲品环节，评估主播整体是否有情绪、有流利讲品的能力。
• 五、根据不同类目主播需要具备可调整的形象：
• 直播妆容与日常妆容有很大的不同，需要根据直播类目、主题来调整造型与妆容。

• 俗话说三分靠引流，七分靠选品，做一场成功TikTok直播，选品是及其重要的。
• 一、TikTok直播带货如何选品？

1. 选品注意

1. 价格适中

TikTok东南亚价格最好20-100元左右，2023年TikTok东南亚大盘，平均客单价50人民币左右，

TikTok欧美价格最好在20~50美金左右，2023年TikTok英国，美国小店，平均客单价25美金左右。

1. 运输方便

• 不要做不易运输的商品（过大、过重、易碎、易变质等）。

1. 选择适合冲动消费的产品

TikTok主要受众为Z世代和千禧一代，这一代人大多都会冲动消费，所以选品是最好选择适合冲动消费的产品，最好是一看见就想立即拥有，一刻也不想等的产品。

1. 季节性产品

• 建议规避季节性产品，以避免库存压力。

1. 选品技巧

1. 对标店铺选品

• 找到优秀的TikTok同行进行分析，观察他们的产品流量，然后可以择优进行模仿跟进。

1. 评论区选品

• 根据评论区中的内容洞察买家需求，
• 好的评论可以让我们对产品的优势更加清晰，在文案等环节更有针对性的突出卖点，
• 差评可以让我们知道商品有哪些不足，达到避坑效果。

1. 数据平台选品

• EchoTik等专业选品分析软件。

1. 热销类目选品

TKShop热卖商品半月报：轻奢新颖的水晶组合、简约实用的大容量水瓶、氛围感十足的日落灯等适用性强的商品近两周依旧保持热销，在服饰鞋包方面，简约舒适的运动休闲套装和室外两穿拖鞋在最近一月销量显著上升。另外，支持USB充电以及带有LED灯的便携型小家电、轻奢美妆礼物组合，实用性强的车载用品为近期送礼自用首选。

• 二、TikTok直播带货，有什么选品策略？

1. 剧透品：吸引眼球、引导用户进入直播间

1. 开播前通过短视频/直播预告推出的产品
2. 选择大家熟知/有极致性价比的产品作为剧送款，用价格优势、特定话术、有趣的剧情内容通过短视频吸引消费

• 者点击进直播间

1. 引流品：保证直播间整体流量留存

1. 中低客单价为主，上架占比初期在20-30%
2. 有些时候可以成为赠品，用在直播间内做活动拉流（可以自行组织）
3. 选引流品之前需要考虑：转化率、其他达人带同款数据、消费者购买需求

1. 动销品：GMV收割机

1. 爆款/动销款选品秀考虑以下四方面：热度高、普适性强，确保流量有效引入后拉升转化，占比30-50%

• a、极致性价比、高频、刚需类产品，如：法国大宝、兰芝唇膜等
• b、展示性强的产品，如：卷发棒、卸妆
• c、市场热度高的产品，如：香水、olaplex等
• d、适合首罗大众的产品，不挑人

1. 利润品：确保流量GPM放大

• 以适中毛利，新品或者特色专属货品上架，确保流量GPM放大，占比不超过20%

1. 特色款、专供款：品牌方特有的产品

1. 〝组合拳"模式售卖，如：直插间购买2个商品送洁面小样
2. 探索性商品关目，为直插间长期粉丝留存提供可能性的品
3. 靠品牌背书，如：buyouttheworild度假售卖dyson、 yeezy等

• 三、TikTok直播带货，产品讲解顺序？
• 讲解顺序：剧透款-引流款-动销款-利润款-动销款-特色款-引流款-循环

一、TikTok直播间场景的好坏，直接关系到TikTok用户看到直播间的推荐页面时，是否愿意点击进入，影响着TikTok用户进入直播间后，是直接滑走，还是停下来继续观看。打造一个优秀的直播间场景，是做好直播间运营最重要的一步。

1. 按TikTok直播间的真实性，直播间可以分为绿幕直播间和实景直播间；
2. 按是否有真人出镜，TikTok直播间可以分为真人直播和无人直播；
3. 按场景类别，TikTok直播间可以分为室内直播和室外直播。

• 二、直播场景核心作用是突出主播讲解及展示的商品

1. 商品区通过 货架陈列、商品打堆头等方式向用户展示其他商品
2. 这样一来，不但能延长用户在TikTok直播间的停留时间，还有利于增加直播间的氛围感和用户的信任感。
3. 道具用于增强品牌信任度、告知福利活动或者突出那些需要用户知道的信息。如果是用手机直播，可将相关信息用A4纸打印并张贴出来。如果是绿幕直播间，通常会让美工做成贴纸，展示在直播背景上。

• 三、TikTok直播场景搭建的7个要素
• 场地、背景、音乐、灯光、设备、环境、商品陈列。

1. 场地

1. 个人直播间一般可控制在8～15平米，多人团队配合型直播间多控制在20～40m平米。
2. 美妆类直播间8平米大小即可，而服饰类直播间一般需要更大的空间和景深，以进行衣服的陈列和展示。
3. 在选择直播间场地时，一定要测试场地的隔音和回声情况。

1. 背景

• 直播间背景建议以 浅色、纯色背景墙为主，打造简洁、明亮的基础风格。

1. 音乐

要选择TikTok版权的音乐；根据TikTok直播间的氛围和流程来选择音乐，尽量选择目标国家热门音乐，有些直播间还会采用下单声等特殊音效，渲染直播间的氛围。

1. 灯光

• 从灯光配置上，我们需要环形灯、顶光灯、侧光灯、轮廓灯的组合。

我们要注意灯光冷暖色调的选择。比如，服装鞋帽或彩妆护肤品类直播间，建议选用冷色系的白光，以让商品有最佳的展示效果。

1. 设备

• TikTok直播间设备一般还包括手机/摄像头/相机、麦克风、电脑、各类充电器等常用设备。

1. 环境

• 直播画面中的物品都应摆放整齐，擦洗干净。例如，服装类直播间为了营造直播间场景的质感，往往需要放置模特。

1. 商品陈列

如果直播间的空间有限，商品可直接摆放在镜头中。如果空间充足，就可以选用匹配商品调性的陈列架进行展示，以突出商品的视觉冲击力。

• 四、当我们的TikTok直播间，人货场都准备好了后，商家自己要从以下6个方面再审视这样的场景是否合格：

1. 当老外进入我们TikTok直播间后，能否两秒内就停留下来？
2. 老外能否在两秒内就知道我们直播间出售什么商品？
3. 直播间商品是否主次分明，主推款是否得到了很好的展示？
4. 商品卖点和福利活动是否得到了很好的展示？
5. 视觉效果和听觉效果是否让用户感觉舒适，是否匹配品牌和商品风格？
6. 整体效果是否匹配账号的人设定位？

1. 点击底部导航栏“+”
2. 滑到“LIVE”界面并选择右侧的“Promote”选项
3. 点击“Try out Promote"开启直播加热
4. 点击直播间右下角的“....”图标进入更多页面
5. 选择“Promote”选项
6. 点击“Try out Promote"开启直播加热
7. 设置直播间推送的用户群体：智能推送还是定制推送并设置相应的目标
8. 设置预算和投放持续时间并可看到直播预期观看人数
9. 查看您设置的目标，用户群体，预算和持续投放时间
10. 如有优惠券，从"Offers"选择优惠券下单
11. 选择支付方式
12. 点击“Pay and start promotion”完成支付

1.商家开播筹备

• 寻找合适主播
• 主播是直播带货的核心人物，其能力直接影响着最终直播效果和带货效果。
• 选择主播时可主要考察以下四点：
• 语言：英语能力强的主播（美国注意西语等人群主播)。
• 外形：颜值高+符合当地审美颜值对直播间有帮助。
• 沟通：主播需要有感染力、销售能力和临场应变能力。
• 经验：主播最好之前有销售或者直播经验可更好带货。

此外，如果与服务商合作，由服务商引荐英语能力强的主播；如果商家自行寻找主播，建议邀请可用英语流利交流的主播。

• 配备直播间硬件设备
• 灵活手机直播间
• 适合人群：户外等无宽带网络空间的主播。
• 优点：灵活、可以移动、手机直播特有玩法。
• 不足：移动直播会导致画面不够清晰。
• 高清电脑直播间
• 适合人群：有高速宽带网络且对直播清晰度等视觉效果有较高要求的主播。
• 优点：更高清、更丰富的视效贴图玩法。
• 不足：便携性不强。

1. 搭建开播场景

• 对于如何搭建高吸睛、高人气、高转化的直播间场景，我们将关键要点总结为“3个区”和“121”口诀。
• “3个区”指，直播间场景通常具备主推区、商品区、道具区三个功能区：
• 主推区：核心作用是突出主播讲解及展示的商品；
• 商品区：用于向用户展示其他商品，延长用户在直播间的停留时间，增加直播间的氛围感和用户的信任感；
• 道具区：用于增强品牌信任度、告知福利活动或者突出那些需要用户知道的信息。
• “121”指，要搭建吸睛的直播间场景，应有“121”的竖屏构图特点：
• 上部：1/4留白放置品牌LOGO/slogan、产品贴图；
• 中部：主播半身出镜，占屏幕的1/2，保持眼睛对视镜头；
• 下部：前景操作台占1/4，放置主要产品。
• 根据以上直播间搭建要点，我们为商家准备了三个直播间搭建模版，参考图如下：

2.商家自制内容团队搭建

做好自制内容营销的前提是从0到1搭建起一支能打仗的自制内容运营团队。可将团队架构划分为店铺运营、直播运营、账号运营，然后根据自身实际情况细化团队人员。

• 若选择自建官方直播间，则建议在直播侧建立三大部门，并进行扁平化运作，以提高运转效率。
• 一是前台部门，具体负责直播间的管理，组成人员主要包括运营负责人、主播、运营/客服、场控；
• 二是中台部门，是所有直播间服务的配套部门，主要人员为编导、短视频拍摄、短视频剪辑、广告投放人员、选品人员；
• 三是后端部门，主要包括行政、财务及仓库物流等后勤人员。